O dilema de rejeitar um projecto quando se tem necessidade de ganhar dinheiro

A partir do Verão de 2015, comecei a pensar que a minha actividade, como freelancer, devia tomar um novo rumo. Ao fim de mais 13 anos, exercendo como profissional liberal, percebi que a minha atitude em relação à angariação de projectos, preço e negociação nunca havia evoluído. Quero dizer, em 13 anos tornei-me melhor designer, adquirindo competências que me permitem prestar trabalho de qualidade e garantir melhores soluções, mas continuava sem saber como negociar com um cliente e posicionar-me para garantir uma relação de equilíbrio entre ambos.

Pensei que mais alguém deveria encontrar-se em idêntica situação ou que já havia passado por ela e encontrado uma solução. E foi assim que comecei a pesquisar na Internet em busca da experiência de outros freelancers sobre a forma de gerir a sua actividade profissional. Encontrei informação muito inspiradora e, sobretudo, exequível, isto é, sem promessas cor-de-rosa, ao estilo dos livros de auto-ajuda.

No início de 2016, decidi mudar a minha postura em relação ao modo de aceitar novos projectos e clientes. E foi por se ter operado essa mudança, que rejeitei, recentemente, um projecto e, consequentemente, não auferi os respectivos honorários, que, por sinal, até eram bem-vindos…

Uma das resoluções que tomei foi mudar a forma como vejo o cliente. Para muitos freelancers, o cliente tem sempre a última palavra e a razão do seu lado. Sentem-se impotentes para, explicando as razões, lhe dizerem não, pois entendem que, desse modo, serão dispensados, especialmente porque fixam o pensamento no facto do poder económico estar do lado do cliente.

Os freelencers até podem afirmar o contrário, em voz alta, para se convencerem disso, mas a verdade é que todos trabalhamos por dinheiro e não porque o projecto seja muito excitante e queremos mesmo participar nele. É claro que o interesse intelectual/profissional do projecto é importante, mas, no final do mês, a excitação desaparece para dar lugar ao nervosismo de pagar as contas.

Hoje, só aceito um cliente se ele for parceiro. Isso mesmo, se estivermos ambos ao mesmo nível, pois se dependo dele, como profissional, para me realizar, economicamente, ele depende do meu trabalho para solucionar o seu problema e, desse modo, gerar maior lucro no seu negócio.

Este é um paradigma que temos de mudar: se a razão por que um cliente nos quer contratar não é porque está disposto a gastar dinheiro ― e por isso vai procurar quem dance ao ritmo das moedas que vai «atirando para o ar» e quando estiver aborrecido procura outro que dance melhor ― mas porque procura o lucro para o seu negócio, devemos mostrar-lhe que se trata de um investimento aquilo que para ele parece uma despesa.

Esta introdução vai longa e o objectivo deste texto não é explorar, à exaustão, a forma de nós, freelancers, nos posicionarmos para uma relação equilibrada com o cliente. O que desejo é focar-me num aspecto particular por que muitos freelancers criativos – designers, copywriters, fotógrafos, etc ― passam, no dia-a-dia, que é o facto de os clientes acharem que podem, pelo mesmo valor, pedir um número infinito de propostas e ideias.

No caso em particular que atrás refiro, essa foi a causa pela qual decidi rejeitar o projecto. No segundo email de negociação sobre a forma de como iríamos trabalhar juntos, o cliente afirmou peremptoriamente: Costumamos trabalhar até a aprovação de uma arte, ou seja, não necessariamente aceitaremos sua primeira opção.

Ora, esta é uma exigência que não encontramos na maioria das profissões liberais. Eu não vou a um cabeleireiro pedir para fazer múltiplos cortes e penteados de cabelo para escolher o que gosto mais e, no final pagar, apenas esse; ou não vou ao restaurante e provo todos os pratos do menu para, depois, escolher e pagar apenas aquele que comi até ao fim. Nem vou ao médico pedir para experimentar os mais variados tratamentos e pagar apenas aquele que eu acho que produziu melhores resultados. Por que motivo há-de ser diferente na indústria criativa?

Isto é, se esse cliente me pagasse por cada ideia que lhe apresentasse, tudo bem e até faria sentido. Mas por que motivo hei-de aceitar que me paguem um valor fixo por uma ideia, mas exigindo que apresente duas, três, quatro, infinitas?

É o próprio Steve Jobs que conta a preciosa lição que recebeu do reconhecido designer Paul Rand quando o contratou para criar o logótipo da sua empresa de computadores e software NeXT. Depois de algumas conversas exploratórias com Paul Rand, Jobs pediu que desenhasse algumas ideias para o logótipo, sem grande compromisso.

A resposta imediata que recebeu, em 1986, vale até aos dias de hoje. Respondeu Paul Rand: «Eu vou resolver o teu problema e tu irás pagar-me!» E ainda acrescentou: «Não terás que usar a solução que proponho. Se desejas múltiplas opções de escolha, então é melhor ir pedir a outro!» É o próprio Steve Jobs que reconhece o quão admirado ficou com esta postura profissional e o trabalho foi adjudicado por 100 mil dólares.

Esta narrativa serve para mostrar que todo o tempo é pago, tem valor, e não existem várias opções de escolha, pois todo o tempo que o freelancer está a dedicar ao projecto é trabalho.

É óbvio que custa deixar de ganhar dinheiro quando existe oportunidade. Neste caso concreto, não o fiz de ânimo leve. Mas acredito que a perda de hoje corresponderá a um ganho maior amanhã. E não afirmo isto como mantra positivista, mas porque sei que desta forma manter-me-ei fiel à escolha do tipo de cliente com que desejo trabalhar, ao mesmo tempo que ganharei maior respeito por mim, e que isso irá traduzir-se na qualidade do meu trabalho, e também ajudará a manter a minha postura de olhar de igual para o cliente ― como aquele que necessita tanto de mim como eu dele.

Nem todos têm de ter esta postura e não julgo os que agem de forma diferente. Mas acredito que, quanto mais o cliente olhar para o freelancer como um profissional especializado, mais confiança depositará nele e melhores serão os resultados dos serviços prestados. Cabe a cada freelancer saber conquistar este estatuto e estar disponível, em muitas ocasiões, para saber dizer não aos projectos que se desviem do padrão por si estabelecido.